Alimentación y grandes superficies
El mayor volumen de vino en el mercado estadounidense se vende a través de cadenas de supermercados, como Albertsons, y lo que llamamos "grandes superficies", como Costco, Total Wine & More, etc. Contrariamente a la creencia popular, no es imposible que las marcas pequeñas y auténticas consigan colocarse en las grandes cadenas minoristas. La clave está en entender cómo funciona el proceso de ventas para estos clientes clave y cómo destacar en medio de una dura competencia. Las cadenas minoristas se guían por los datos: no les importa cuánto amor pongas en tu vino y en su envase, sólo les importan los datos que demuestren que se venderá. Las presentaciones exitosas a los compradores de cadenas y grandes superficies deben formularse de forma que demuestren que el nuevo producto es relevante para sus clientes. Baedeker Wine le guiará en este proceso y le pondrá en la senda del éxito en sus primeras presentaciones a cadenas minoristas.
¿Sabías que...
Una de las estrategias centrales de la colocación de productos de Costco es la noción de "búsqueda del tesoro". Se trata de productos elegidos específicamente para ser ubicados en un número reducido de tiendas y en cantidad limitada, durante un tiempo limitado. El socio/cliente de Costco ha sido entrenado para buscar estos productos, y si su vino es elegido como artículo de la búsqueda del tesoro, puede ser un gran campo de pruebas para la expansión en la cadena.
¿Sabías que...
Las tiendas Albertsons/Vons/Pavilions (AVP) del oeste de EE.UU. tienen una cuota de mercado considerable en la venta de vinos de lujo. Los lineales de vino de los mercados Pavilions están concebidos como "tiendas de vinos finos" dentro del supermercado. Hoy en día, en las tiendas AVP se pueden encontrar vinos de primeras marcas, vinos asignados e incluso cosechas de coleccionista. El procedimiento de mercado de prueba de la empresa, consistente en autorizar productos en tiendas seleccionadas en lo que denominan su conjunto de productos DSD (Direct-store-delivery), es la forma de conseguir la prueba de que su producto funcionará y puede ampliarse a más tiendas. La clave está en comprender que, una vez autorizado su vino como producto DSD, el trabajo no ha hecho más que empezar.
