¿Estamos asistiendo a la verdadera muerte del vendedor de vino? A corto plazo, no.
No sé por qué "vendedor" es una palabra peyorativa en Estados Unidos. Supongo que se debe a que la gente asocia el término con vendedores de coches de segunda mano, corredores de bolsa poco éticos que se deshacen de acciones de poco valor o estafadores del marketing multinivel. Los hay, como los hay en todas las profesiones, pero la percepción de los vendedores es inusualmente sesgada y prejuiciosa. Warner Henry me dijo una vez que la profesión de vendedor es noble. Dijo que un mercado libre no existiría sin buenos vendedores. Estoy de acuerdo.
Sin embargo, si nos fijamos en el bombo y platillo de la CNBC y el WSJ estos días, podríamos suponer que esto es finalmente la verdadera muerte del vendedor. El vendedor humano con su bolsa de muestras y su bloc de pedidos será sustituido por grandes robots con modelos lingüísticos que prestarán un mejor servicio a nuestros clientes al tiempo que eliminarán los quebraderos de cabeza de empresarios y partes interesadas.
Tonterías. En primer lugar, estoy lejos de ser un ludita, pero digamos que el bombo alrededor de la Inteligencia Artificial tal vez tiene un poco que ver con el valor de las acciones y deberíamos ser tan desconfiados de eso como lo somos de Hal encerrándonos fuera de las puertas de la bahía de la vaina. La IA es realmente una tecnología transformadora y hará que la venta y el marketing sean más eficientes, al tiempo que maximizará la experiencia del cliente. ¿Sustituirá al vendedor humano en el recorrido del cliente? No a corto plazo, y quizá nunca.
Como profesionales del marketing, podemos reducir drásticamente los gastos operativos gracias a un software inteligente que nos ayuda a nosotros y a nuestros equipos a mantenernos organizados y pone al alcance de cualquier directivo herramientas de marketing que antes eran ultra especializadas. El sector vitivinícola debería adoptar estos avances tecnológicos en marketing sin temor a que desaparezca el papel fundamental de la interacción humana. Esta verdad se basa en la naturaleza fundamental del producto económico y en el fundamento de la experiencia como parte integrante del producto. El buen vino no es lo mismo que una chocolatina o la gasolina. El consumo de vino fino se basa en el deseo de comunión, y una parte importante del viaje es la interacción humana.
Al igual que Uber, la IA creará eficiencias, no sustituirá a la realidad económica y física. Con Uber, se trataba y se sigue tratando del simple desplazamiento físico de los seres humanos de un lugar a otro sin tener que conducir uno mismo, llamar a un servicio de taxi o pedir en recepción que llamen a un coche. Lo mismo ocurre con la IA y la industria vinícola. Redacción ajustada, contabilidad ajustada, enormes avances en logística, diseño web económico... ¡es maravilloso! Voy a apostar, sin embargo, que las personas que interactúan con los clientes (ya sea en la distribución comercial o en DTC) serán cada vez más esenciales para el éxito de las empresas de vinos finos. Los SMS, por ejemplo, ayudaron a los vendedores a llegar a sus clientes y a estar en mejor contacto con ellos, pero los vendedores de más éxito siempre supieron que un mensaje de texto nunca sustituiría a una reunión cara a cara. Internet también transformó la sociedad e hizo posible la venta directa de vino a gran escala. Sin embargo, cuando hablo con otros ejecutivos de bodegas, todos estamos de acuerdo en que el contacto directo con el cliente por parte de nuestros equipos de ventas es ahora más importante que nunca. Hasta que los seres humanos dejen de comprar y consumir vino fino de forma comunitaria, otros seres humanos se lo venderán. Es una profesión noble.
Así que si eres vendedor de vino, deja de preocuparte por el ChatGPT y ve a comprobar en tu sistema CRM cuánto tiempo hace que no coges el teléfono y llamas a tu mejor cliente. Mejor aún, asegúrate de ponerte físicamente delante de ese cliente lo antes posible. El software CRM nos recuerda que debemos hacer lo único que no puede hacer: ser humanos. Abre las puertas de la cabina, Dave.
Escribí todo este artículo sin ninguna edición de ChatGPT ni de ningún otro software de lenguaje de IA. Algún día podré demostrarlo definitivamente con una marca de agua u otra tecnología de autenticación, pero de momento tendrás que creerme. De humano a humano.