Sommes-nous en train d'assister à la véritable mort du vendeur de vin ? Pas de sitôt.
Je ne sais pas pourquoi le mot "vendeur" est péjoratif en Amérique. Je suppose que c'est parce que les gens associent ce terme à des vendeurs de voitures d'occasion peu scrupuleux, à des courtiers en valeurs mobilières peu scrupuleux qui vendent des actions à bas prix, ou à des escrocs du marketing multi-niveaux. Ces derniers existent - comme il existe de mauvais acteurs dans toutes les professions - mais la perception des vendeurs semble exceptionnellement déséquilibrée. Warner Henry m'a dit un jour que la profession de vendeur était noble. Il a dit qu'un marché libre n'existerait pas sans de bons vendeurs. Je suis d'accord avec lui.
Pourtant, si l'on en croit le battage médiatique de CNBC et du WSJ ces jours-ci, on pourrait penser qu'il s'agit enfin de la véritable mort du vendeur. Le vendeur humain, avec son sac d'échantillons et son carnet de commandes, sera remplacé par des robots dotés d'un grand modèle de langage qui offriront un meilleur service à nos clients tout en supprimant les maux de tête des employeurs et des parties prenantes.
C'est absurde. Tout d'abord, je suis loin d'être un luddite, mais disons que le battage médiatique autour de l'intelligence artificielle a peut-être un peu à voir avec la valeur des actions et que nous devrions nous en méfier autant que de Hal qui nous enferme à l'extérieur des portes du hangar à dos d'âne. L'IA est véritablement une technologie de transformation qui rendra la vente et le marketing plus efficaces tout en maximisant l'expérience du client. Remplacera-t-elle le vendeur humain dans le parcours du client ? Pas de sitôt, et peut-être même jamais.
En tant que spécialistes du marketing, nous pouvons réduire considérablement nos dépenses d'exploitation grâce à des logiciels intelligents qui nous aident, nous et nos équipes, à rester organisés et qui mettent à la portée de n'importe quel responsable des outils de marketing auparavant ultra-spécialisés. Ces avancées technologiques dans le domaine du marketing devraient être adoptées par l'industrie du vin sans craindre que le rôle essentiel de l'interaction humaine ne disparaisse. Cette vérité repose sur la nature fondamentale du produit économique et sur le fondement de l'expérience en tant que partie intégrante du produit. Le vin fin n'est pas la même chose qu'une barre chocolatée ou de l'essence. La consommation de vins fins repose sur le désir de communier, et l'interaction humaine est un élément important de ce voyage.
À l'instar d'Uber, l'IA créera des gains d'efficacité et ne remplacera pas la réalité économique et physique. Avec Uber, il s'agissait et il s'agit toujours du simple déplacement physique de personnes d'un endroit à un autre sans avoir à conduire soi-même, à appeler un service de taxi ou à demander à la réception d'appeler une voiture pour soi. Il en va de même pour l'IA et l'industrie du vin. Une rédaction et une comptabilité rigoureuses, des progrès considérables en matière de logistique, une conception économique des sites web... c'est merveilleux ! Je parie cependant que les personnes qui interagissent avec les clients (que ce soit dans le cadre de la distribution commerciale ou du DTC) deviendront de plus en plus essentielles à la réussite des entreprises de vins fins. Les SMS, par exemple, ont aidé les vendeurs à atteindre et à mieux contacter leurs clients, mais les vendeurs les plus performants ont toujours su qu'un texte ne remplacerait jamais une rencontre en personne. De même, l'internet dans son ensemble a transformé la société et rendu possible la vente de vin à domicile à grande échelle. Pourtant, lorsque je discute avec d'autres dirigeants d'entreprises vinicoles, nous sommes tous d'accord pour dire que le contact direct avec les clients par nos équipes de vente est plus important aujourd'hui que jamais. Tant que les hommes n'auront pas cessé d'acheter et de consommer du bon vin en commun, ce sont d'autres hommes qui le leur vendront. C'est une profession noble.
Si vous êtes vendeur de vin, cessez de vous préoccuper du ChatGPT et consultez votre système CRM pour savoir combien de temps s'est écoulé depuis que vous avez décroché le téléphone et appelé votre meilleur client. Mieux encore, assurez-vous de vous rendre physiquement devant ce client dès que possible. Les logiciels de CRM nous rappellent de faire ce qu'ils ne peuvent pas faire : être humains. Ouvrez les portes de la baie, Dave.
J'ai écrit l'intégralité de cet article sans aucune modification de la part de ChatGPT ou de tout autre logiciel de langage IA. Un jour prochain, je serai en mesure de le prouver définitivement à l'aide d'un filigrane ou d'une autre technologie d'authentification, mais pour l'instant, vous devez me croire. D'un humain à un autre.